順應政策導向 創(chuàng)新活動產(chǎn)品

　　“羅經(jīng)理，昨天你們打電話喊我來參加社保大賽活動呀？”13日，客戶張阿姨一臉笑容走進長灘郵政所，穿過廳堂人群，徑直找到了理財經(jīng)理羅川。張阿姨原是餐館服務員，因雇主未為其購買社保，養(yǎng)老保障一直是她心中隱痛。聽到有活動，她馬不停蹄地就趕了來，在羅川的規(guī)劃下，購買了5萬元年交長期期交保險，作為個人養(yǎng)老之用。

　　“年終回饋社保大賽”活動開展以來，寂寥的廳堂瞬時“活”了起來。網(wǎng)點有了發(fā)展抓手，員工業(yè)務宣傳更有激情與信心，客戶辦理業(yè)務額外抽到自己滿意的獎品心里樂開了花。長灘支局長李鵬滿面笑容地說：“大家都發(fā)愁沒有更好的邀約切入點，公司統(tǒng)一開展‘社保大賽’活動就像下了一場及時雨。”

　　去年12月初，面對保險業(yè)務發(fā)展瓶頸，萬州片區(qū)分公司提出以“個人養(yǎng)老金”為主題的發(fā)展思路，安排城區(qū)分公司、金融業(yè)務部將市分公司組織的旺季營銷“開門紅”培訓轉化為實踐，開展“年終回饋社保大賽”活動。敲定這一經(jīng)營策略后，兩部門立即制定活動方案，設計線上、線下氛圍營造宣傳物料，推動活動在網(wǎng)點全面開花。

　　活動一經(jīng)啟動就吸引了眾多客戶到來廳堂，而留住客戶、創(chuàng)造業(yè)績的抓手則是產(chǎn)品的創(chuàng)新。去年，國家相關部門聯(lián)合印發(fā)《個人養(yǎng)老金實施辦法》，提出豐富多層次養(yǎng)老保險體系及個人養(yǎng)老金政策，解決居民退休個人養(yǎng)老金問題。郵政作為首批試點銀行，宣傳“由頭”得天獨厚。萬州片區(qū)分公司選擇以補充社會養(yǎng)老保險為突破口，對長期期交保險產(chǎn)品進行推廣。

　　讓無養(yǎng)老保險客戶擁有“養(yǎng)老保險”，已有養(yǎng)老保險客戶再補充“養(yǎng)老保險”，提升退休生活質(zhì)量，這樣直擊痛點的宣傳下，長險預約投保事半功倍。

　　運用數(shù)據(jù)賦能 精準邀約客戶

　　“針對貴賓客戶，我們正在開展‘年終回饋社保大賽’活動，時間是明天。”自“社保大賽”活動啟動以來，學府廣場郵政所的理財經(jīng)理譚曉瓊不是在一個接一個地撥打客戶電話，就是在一個接一個地與到訪客戶面談。不到20天時間，網(wǎng)點就完成了跨年戰(zhàn)役一階段長期期交保險目標。

　　譚曉瓊“客戶一談一個準”的效果，除了自身的專業(yè)素養(yǎng)、活動的吸引力，還離不開數(shù)據(jù)賦能。每次提起電話前，她都要進入CRM系統(tǒng)的“客戶360”界面，仔細查看客戶總資產(chǎn)、持有產(chǎn)品分布、活期余額、到期資金情況及過往拜訪記錄，對客戶有了初步預判后，再運用分公司制定的話術，邀約客戶到網(wǎng)點參加活動。

　　雖然有了“社保大賽”這個邀約“噱頭”，可目標客戶還在茫茫人海中。為快速出業(yè)績，萬州片區(qū)分公司指導各網(wǎng)點將總行CRM系統(tǒng)與營銷助手系統(tǒng)配合使用，針對特定標簽客戶進行一對一邀約。

　　電訪前，各網(wǎng)點將營銷助手系統(tǒng)高潛力養(yǎng)老客群、保險到期客戶數(shù)據(jù)逐一輸入總行CRM系統(tǒng)，分析客戶資金實力、產(chǎn)品偏好、產(chǎn)品疊加、過往維護拜訪記錄等，初步預判客戶購買能力；電訪中，運用設定好的參考話術精準邀約客戶到網(wǎng)點，記錄客戶信息反饋情況，以便持續(xù)跟蹤；電訪后，梳理意向客戶及次日到訪客戶，按照活動開展流程接待客戶。

　　“因客戶邀約精準，再運用個人養(yǎng)老金切入面談，長險銷售促成率大大提高。”譚曉瓊說，自己前一日就為一位資產(chǎn)50萬元以上的富嘉客戶成功配置了20萬元/年的期交保險。

　　落實精準管控 助推產(chǎn)能提升

　　“多虧督導組到網(wǎng)點來專項指導，支局日均長險預約提升到20萬元，我們繼續(xù)保持，只許前進不能后退。”12月9日，看到最新數(shù)據(jù)通報上，走馬支局已摘掉“后六位”的帽子，支局長李祥林喜形于色，在夕會上再次給員工加油鼓勁兒。

　　如李祥林所說，走馬支局的“摘帽”還需歸功督導組連日來的披星戴月。家住城區(qū)的業(yè)務管理員張婧，早上5點就出發(fā)奔赴走馬支局參加晨會，對活動開展、電訪邀約話術、目標客戶篩選、人員分工、廳堂營銷氛圍打造等進行梳理；夕會上，再組織復盤，分析到訪客戶已成功配置關鍵點、未成功配置問題，安排崗位協(xié)銷等，優(yōu)化次日工作安排；到了晚上，又在網(wǎng)點職工小家準備好可口的飯菜，與大家一起探討次日邀約到訪的客戶情況及如何崗位聯(lián)動、資產(chǎn)配置等，22點才驅(qū)車回家，第二天又早早起床趕晨會。

　　為推動“社保大賽”活動落地，萬州城區(qū)分公司及金融業(yè)務部成立起6個旺季業(yè)務專項督導組，全部下沉一線，重點督導長期期交保險目標未達序時進度且進度排名后6位的支局和網(wǎng)點，直到被督導支局（網(wǎng)點）進度排名擺脫后6位后，又進入下一輪督導工作。

　　“進駐支局督導是為了發(fā)現(xiàn)問題、解決問題，把控活動成效。”城區(qū)分公司經(jīng)理何鎏說，督導組指導網(wǎng)點負責人對跨戰(zhàn)一階段收官指標的節(jié)奏安排，特別是對“社保大賽”相關工作進行梳理，對存在問題帶領網(wǎng)點現(xiàn)場整改。通過抓實抓細過程管控，“社保大賽”活動中普遍存在活動流程未清晰、電訪話術不熟練、邀約到訪量不足、崗位協(xié)銷不到位等問題一一破解，活動流程進一步完善、成效更加突出。

　　借個人養(yǎng)老金政策創(chuàng)新產(chǎn)品推廣，運用“社保大賽”活動進行產(chǎn)品促成，各網(wǎng)點“開門紅”如火如荼地奮戰(zhàn)中。