能力先行，打牢發(fā)展基礎(chǔ)

　　近十年來(lái)我國(guó)快遞行業(yè)一直以高于20%的速度增長(zhǎng)，其中成都2019年全市快遞服務(wù)企業(yè)業(yè)務(wù)收入累計(jì)完成137.23億元，同比增長(zhǎng)22.31%。這些數(shù)據(jù)讓市分公司清晰地認(rèn)識(shí)到，成都快遞市場(chǎng)還“大有可為”。看重散件收益高的優(yōu)勢(shì)，市分公司將散件攬市場(chǎng)作為了發(fā)展寄遞業(yè)務(wù)的重點(diǎn)市場(chǎng)之一。為做好這個(gè)市場(chǎng)，秉承“能力先行”的理念，分公司在運(yùn)行網(wǎng)絡(luò)、人員配置、運(yùn)營(yíng)機(jī)制上實(shí)施了一系列優(yōu)化措施。

　　去年年初通過(guò)退租、合并的方式，將位于三圈層的18個(gè)郵速網(wǎng)點(diǎn)整合為10個(gè)，段道平均里程由4.41公里縮小到2.54公里，段均服務(wù)面積由原來(lái)的1.54平方公里，縮小到0.51平方公里，縮短了郵件在途時(shí)間，同時(shí)攬收響應(yīng)時(shí)間提高約30分鐘。

　　針對(duì)投遞能力不足的問(wèn)題，分公司開(kāi)展了“騰龍行動(dòng)”，對(duì)部分快遞包裹攬投段道實(shí)施外包，置換了自有人員243人布放到重點(diǎn)區(qū)域，彌補(bǔ)了攬投能力不足，重點(diǎn)、熱點(diǎn)區(qū)域覆蓋密度不夠的問(wèn)題。分公司又根據(jù)成都重點(diǎn)市場(chǎng)特點(diǎn)，將全市郵政89個(gè)投遞部劃分為了18個(gè)經(jīng)營(yíng)部和71個(gè)營(yíng)業(yè)部。經(jīng)營(yíng)部以“攬”為主，原則上人均投遞量控制在100件/天，讓投遞員騰出精力干攬收，營(yíng)業(yè)部則以投為主，人均投遞量在200件/天，分?jǐn)偼哆f壓力。

　　打下一定基礎(chǔ)后，分公司開(kāi)始在市場(chǎng)上下功夫。針對(duì)寫(xiě)字樓、產(chǎn)業(yè)集群、工業(yè)園、商圈綜合體這些寄遞需求大的重點(diǎn)區(qū)域，分公司選擇了8個(gè)經(jīng)營(yíng)部，開(kāi)始實(shí)施銷(xiāo)售化轉(zhuǎn)型。

　　實(shí)施轉(zhuǎn)型，激發(fā)市場(chǎng)活力

　　什么是銷(xiāo)售化轉(zhuǎn)型？“簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，就是要轉(zhuǎn)變投遞員的固有思維，將投遞員變?yōu)閿埻秵T，讓他們?cè)敢鈹垺⒛軌驍垺埖玫健！弊鳛檗D(zhuǎn)型試點(diǎn)之一的鞋都經(jīng)營(yíng)部經(jīng)理?xiàng)畋笳f(shuō)道。為讓投遞員實(shí)現(xiàn)這個(gè)轉(zhuǎn)變，分公司制定了完整的轉(zhuǎn)型配套方案，在9周內(nèi)貫徹執(zhí)行方案內(nèi)容，達(dá)到培養(yǎng)投遞員營(yíng)銷(xiāo)思維，提升營(yíng)銷(xiāo)能力的目的。

　　在營(yíng)投部層面，制定“四會(huì)制度”，即標(biāo)準(zhǔn)晨會(huì)、營(yíng)銷(xiāo)午會(huì)、小組夕會(huì)、營(yíng)銷(xiāo)夕會(huì)。晨會(huì)主要進(jìn)行相互問(wèn)好、著裝整理、禮儀訓(xùn)練等，重在氛圍營(yíng)造；營(yíng)銷(xiāo)午會(huì)主要進(jìn)行目標(biāo)確認(rèn)、問(wèn)題匯總及解答，重在加油打氣；小組夕會(huì)主要進(jìn)行投遞數(shù)據(jù)、客戶(hù)開(kāi)發(fā)、客戶(hù)信息搜集等情況匯報(bào)，重在督促檢查；營(yíng)銷(xiāo)夕會(huì)上，攬投員分享營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中遇到的難點(diǎn)，重在解決問(wèn)題。“四會(huì)”是轉(zhuǎn)型期間每日雷打不動(dòng)的制度，雖然“事情”比以前多了，鞋都營(yíng)業(yè)部的攬投員楊聯(lián)美卻覺(jué)得“現(xiàn)在管理更加規(guī)范，每天的目標(biāo)也更加清晰了。”

　　要將目標(biāo)變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)，提升攬投員的營(yíng)銷(xiāo)能力是關(guān)鍵。分公司一方面通過(guò)開(kāi)展集中培訓(xùn)、分享經(jīng)典營(yíng)銷(xiāo)案例、教授營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)等提升攬投員營(yíng)銷(xiāo)技巧，另一方面采用跟段幫扶的形式，直接觀察攬投員在實(shí)際營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中存在的問(wèn)題，并針對(duì)問(wèn)題提出改進(jìn)意見(jiàn)。

　　能力有了，要讓攬投員愿意去實(shí)踐，激勵(lì)政策來(lái)助力。轉(zhuǎn)型期間，分公司開(kāi)展了“精英拉力賽”，根據(jù)每個(gè)攬投人員每天新增協(xié)議客戶(hù)及散戶(hù)的攬件量，設(shè)置積分榜，對(duì)積分排名前70位的攬投員給予獎(jiǎng)勵(lì)，第一名更是可以獲得5000元的先進(jìn)獎(jiǎng)勵(lì)，多名額、高額度的獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，讓攬投員們積極性大增。為給這把動(dòng)力加把火，分公司還在轉(zhuǎn)型化網(wǎng)點(diǎn)設(shè)置了“業(yè)績(jī)展板”，展示攬投員每日的攬收目標(biāo)和完成進(jìn)度。

　　“受不得激”的楊聯(lián)美，從轉(zhuǎn)型開(kāi)始，就跟著經(jīng)營(yíng)部的轉(zhuǎn)型節(jié)奏開(kāi)始調(diào)整自己，一個(gè)月后，他驚喜的發(fā)現(xiàn)，到手的工資居然上萬(wàn)了。回想自己這段時(shí)間的變化，揚(yáng)聯(lián)美說(shuō)：“我比以前更加主動(dòng)了，以前投完包裹就走，現(xiàn)在不放過(guò)任何一個(gè)與客戶(hù)留電話(huà)、加微信的機(jī)會(huì)。”這些變化同樣也發(fā)生在楊聯(lián)美的其他同事身上，在這個(gè)經(jīng)營(yíng)部，實(shí)行銷(xiāo)售化轉(zhuǎn)型的2個(gè)月后，該網(wǎng)點(diǎn)人均工資增長(zhǎng)3500元左右。員工走出去了，收獲了客戶(hù)，增加了收入，自然動(dòng)力更足。

　　危中尋機(jī)，實(shí)現(xiàn)加速發(fā)展

　　轉(zhuǎn)型的效果在這場(chǎng)疫情中得到了最好的檢驗(yàn)，這群已經(jīng)轉(zhuǎn)變了思維的攬投員們，在疫情危機(jī)中抓住了發(fā)展機(jī)會(huì)。

　　疫情期間，“直播賣(mài)貨”日漸火爆，鞋都經(jīng)營(yíng)部的攬投員們捕捉到這一市場(chǎng)變化，充分利用區(qū)內(nèi)多為電商客戶(hù)的特點(diǎn)，主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)，積極宣傳郵政在疫情期間“五個(gè)確保”“四不中斷”和“四免費(fèi)辦”的服務(wù)承諾，提升客戶(hù)對(duì)郵政品牌的信任度。通過(guò)大力營(yíng)銷(xiāo)，鞋都經(jīng)營(yíng)部一季度攬收收入同比增長(zhǎng)65%。

　　位于小天西街的小天營(yíng)業(yè)部，雖然不是轉(zhuǎn)型試點(diǎn)網(wǎng)點(diǎn)之一，但是“攬?jiān)鍪毡夹】怠钡娘L(fēng)已經(jīng)吹到了這里。疫情期間，營(yíng)業(yè)部通過(guò)分析區(qū)位優(yōu)勢(shì)和市場(chǎng)需求點(diǎn)，將區(qū)域內(nèi)的電腦城作為目標(biāo)市場(chǎng)，組建了2-3人的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，專(zhuān)門(mén)在電腦城內(nèi)實(shí)行駐點(diǎn)收寄，以便及時(shí)響應(yīng)客戶(hù)寄件需求，同時(shí)也減少用戶(hù)來(lái)回奔波，團(tuán)隊(duì)人員還主動(dòng)添加客戶(hù)微信，組建售后微信群，及時(shí)為客戶(hù)做好跟單和查詢(xún)服務(wù)，通過(guò)熱情的營(yíng)銷(xiāo)和良好的服務(wù)，疫情期間小天營(yíng)業(yè)部日均攬收量突破500件，平均攬收單價(jià)達(dá)到43元/件。“開(kāi)拓?cái)?shù)碼市場(chǎng)是區(qū)分公司去年年底就定下的目標(biāo)，小天營(yíng)業(yè)部借機(jī)營(yíng)銷(xiāo)，為我們打開(kāi)了進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)的口子。”武侯區(qū)寄遞事業(yè)部市場(chǎng)部經(jīng)理林躍介紹道。

　　一季度，溫江分公司人均散件攬收15.8件，排名全市第一。溫江區(qū)寄遞事業(yè)部副總經(jīng)理夏超說(shuō)：“客觀的講，疫情期間其他快遞公司停業(yè)，給我們提供了發(fā)展的好機(jī)會(huì)，但我們的措施也確實(shí)起到了作用。”為充分激發(fā)攬投員的積極性，分公司加大政策宣貫力度，教會(huì)攬投員算賬攬收，同時(shí)將酬金通過(guò)微信群現(xiàn)金紅包的方式進(jìn)行發(fā)放，讓那些平時(shí)“思維還轉(zhuǎn)不過(guò)來(lái)的、營(yíng)銷(xiāo)還張不開(kāi)嘴的”攬投員忍不住“心動(dòng)”。其中，公平營(yíng)業(yè)部效果最為顯著，即使是在面對(duì)堪比“雙11”，人均投遞包裹達(dá)到400件的壓力下，他們也絲毫不放過(guò)任何散件攬收的機(jī)會(huì)，一季度實(shí)現(xiàn)收入80.44萬(wàn)，同比增長(zhǎng)61.59%。

　　為延續(xù)轉(zhuǎn)型效果，更好地調(diào)動(dòng)一線(xiàn)經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)的生產(chǎn)積極性，今年2月，分公司又對(duì)經(jīng)營(yíng)部、營(yíng)業(yè)部經(jīng)理的薪酬及獎(jiǎng)勵(lì)作了調(diào)整，更加突出效益優(yōu)先原則，分公司希望通過(guò)政策調(diào)整，激勵(lì)這群在隊(duì)伍管理上起到關(guān)鍵作用的人，帶出一支優(yōu)秀的攬收隊(duì)伍。