科大營業所地處嘉定城中區，周邊人口密集、小區眾多，客戶群體以社區老年人居多，緊鄰嘉定金融一條街，這里充滿了競爭的火藥味，雖然，網點硬件設施滯后于附近一公里范圍內的近二十家商業銀行，但是，我們精心貼心的服務、堅韌不拔的信心是科大網點得以在這片充滿挑戰與機遇的熱土上得以生存發展之道。

　　我們網點規模占地面積僅35平米，余額規模2.1億，現有6名金融從業人員，其中網點主任1名，理財經理1名，柜員4名，我們是一個不畏懼困難，意志堅定，團結奮進的團隊。在2018-2019年跨賽期間，截至3月底，網點余額新增1665萬，實收保費795.9萬，網點開門紅實現代理金融收入83.61萬，同比去年增長11.8%。下面就網點跨賽活動中的一些經驗和做法，與大家一起分享。

　　一、抓住時機，搶廳堂、勤外拓 廳堂氛圍營造到位。

　　網點廳堂公眾面積不足8平米，真應了“螺絲殼里做道場”。我們利用熒光板、小黑板、A4立架、氣球、爆炸貼等做好廳堂布置，對區分公司統一下發的禮品和網點自行采購的禮品做好出樣展示，吸引客戶眼球。同時，結合圣誕節、元旦、春節、元宵等幾大節日，網點適時開展“幸運大抽獎”、“玩套圈”、“摸福袋”、“搶紅包”等喜聞樂見的廳堂活動，營造出濃厚的旺季營銷氛圍，提升網點人氣。對廳堂到店客戶，網點主任、理財經理、柜員三個層面均能做好業務宣傳和推薦，不放過每一位客戶。

　　話術演練內強素質。網點堅持每天開好晨會，傳達上級精神、組織業務學習、分析發展數據、演練營銷話術、總結經驗不足，并做好每日目標制定和承諾，將晨會作為員工每天業務學習和技能進步的鍛煉平臺，特別是在各類話術演練中發現問題、解決問題、鼓舞士氣、提升技能，確保全體從業人員每日都以飽滿的精神狀態投入到一天的工作中去。

　　外拓宣傳常抓不懈。網點充分利用好新版社保卡發放的契機，進街道、訪居委、入小區，增加與社區居民粘合度，培養信任感。跨賽期間，盡管業務繁忙、人員緊張，但我們堅持每天做好沿街商鋪、菜場、學校等宣傳單頁發放，每周一次進居委設攤宣傳新版社保卡申領工作，每月一次參與居委大型公益類活動，取得了良好的宣傳效果。截止目前網點辦理社保卡申領登記788張。 借著宣傳新版社保卡的機會，網點加大與居民的溝通，看似不經意間，卻是最實實在在的有效宣傳，宣傳社保卡的同時，積極宣傳“利率上浮”、“大額存單”、“線上積分兌好禮”、“跨年感恩回饋特別積分”、“他行策反雙倍積分”等賣點和活動，擴大宣傳覆蓋面，把客戶吸引至網點，進一步增加了外拓宣傳的戰斗力，提升宣傳成功率，達成良好的外拓效果。

　　二、鉚牢目標，同攜手、共奮進

　　根據輪崗制度，科大所原理財經理和網點主任在跨賽期間相繼輪崗，新的理財經理和我于2018年11月底、2019年1月初先后輪崗至科大營業所，正值開門紅戰役打響之際，大家都深感壓力，但通過自己積極調整，我們將壓力化為動力！我深知網點的經營發展，必須要調動網點每位員工的積極性，打造團隊凝聚力，實行團隊作戰。因此，首先我結合網點實際，征求員工意見，對支局績效考核辦法進行細化，如對重點單項業務設置臺階式激勵、合理分配高低柜引薦分配比例等，以激勵政策為導向，激發全員發展熱情。同時，以區分公司統一開展的跨賽網點一對一PK賽、“決勝旺季、贏在開門”、“我為金融做貢獻”等競賽為契機，對標先進網點，鉚牢PK對手，每日跟蹤數據，通報目標進度，廣泛發動員工，充分營造旺季沖刺人人參與金融發展的濃厚氛圍。網點全體人員心往一處想、勁往一處使，全力以赴奮戰旺季，開門紅期間，網點理財經理個人銷售業績為660.70萬元，柜員轉介銷售業績為135.2萬元，占比達16.98%。

　　三、提升服務，樹信心、不畏難

　　由于我和理財經理均是新到網點，開門紅保險戰役面臨的困難前所未有。面對大量到期保險客戶，剛開始真有點不知所措，無從下手。既要熟悉環境，也要熟悉客戶，每一天每一個小時都不能浪費，彌足珍貴。我和理財經理花了整整兩個工作日的時間，日以繼夜對客戶資料進行梳理篩選，整理出符合可轉保條件的客戶花名冊，且馬不停蹄地電話邀約了起來。果然不出所料，當客戶至網點的時候，面對新到崗的理財經理與網點主任表現得十分冷淡與不信任，這讓我們接下來的營銷工作碰到了障礙。

　　但是我們堅信，沒有困難是不可戰勝的，冷靜分析面臨的形勢，我們沒有采取直推產品的營銷方式，在彼此生疏的情況下，這會使客戶產生反感與抗拒的心理情緒。作為一個社區型網點，服務對象絕大部分是中老年客戶，因此我們從打造“親情式服務”著手，與客戶拉拉家常，為客戶量量血壓、介紹養生知識等，從簡單輕松的閑聊中開始我們的“自我營銷”，成功營銷出自己才能營銷出我們的產品，在交談中我們努力去探索客戶的心理需求，并且提供個性化的一對一解答服務，無論金額大小一視同仁。這種平等、專業、貼心的服務態度很快就拉近了和客戶彼此間的距離感。事后也證明了，好的產品必須配置優質的服務，才能創造良好的營銷環境。

　　今年1月12號,客戶牛師傅送孫女上學后來網點辦理定期存款業務，這是一筆金額50萬的拆遷款，原本只想存一年定期，在排隊辦理業務的同時聽到理財經理正在向轉保客戶推薦本期銀保產品時，表示很有興趣，但對其安全性有些顧慮，這個時候轉保客戶反過來幫著宣傳，三年前在郵政買了銀保產品，今年到期了，收益和當初承諾的一樣，現在所有的存款也從他行搬了過來，這里的理財經理服務很熱情，解答問題也專業到位。牛師傅聽了這番客觀評價后，將50萬全部購買了銀保產品。但是畢竟是第一次購買，且數額很大，牛師傅的妻子很不理解，說了些負面情緒的話，導致牛師傅有些后悔，當晚就電話打給理財經理表示要退保。理財經理和氣耐心地解答了牛師傅的疑問，但第二天客戶還是來到網點表示要退保，理財經理以暖心的態度，精準的分析，使得牛師傅滿意而回。2018-2019跨賽圓滿結束了，成績也只代表過去，新的機遇與挑戰又將出現，我相信在市分公司，區分公司的正確領導下，在全體員工的團結努力下，科大營業所一定能夠搶抓機遇、直面挑戰、拼搏奮進，再創佳績。（上海郵政工會）